外贸干货|如何调研与分析国外客户的需求？

如何调研客户需求

外贸业务员想要向客户推销自己的产品，除了要了解自己的产品外，也要深知自己的产品与其他同类产品之间的区别。更应该明了客户要的是什么？因此，前期的调研工作来说是很重要的。并非所有的客户都是意向或者潜在的客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，才有机会“拿下”他们。

开发信在此时非常重要，要千方百计抓住客户的兴趣，从标题开始就要可以能抓住客户的兴趣和注意力。关于如何调研客户的需求，今天，小编整理了几个重要的小技巧~

01  调查客户网站

1.一般在客户的“关于我们”一栏，基本上就可以了解到这个公司的发展史及企业文化等。

2.公司性质：从网站上，可以基本判断客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店。

3.产品和大致定位：客户多数会把自己的产品放在网站上，可以对比一下，哪些产品跟你的比较接近，通过产品就可以迅速判断这个客户的产品类别和目标定位是否是目标客户。如果是，进一步调研，哪些产品他销售得比较好。

4.用户反馈信息：有的大零售商在网上的销售，都有客户评论栏目，仔细阅读跟产品相关的评论，就知道目前该客户的供应商存在什么潜在问题，以及产品从哪个角度着手会更能打动客户。

02  查看行业报告

网上搜一下相关的Market Report，有免费的，有收费的，但你把免费的executive summary读一下，就会知道这个行业的大致增长，产品分布，渠道结构等。对于全行业有个较好的把握，对于你和客户的交谈会很有帮助。

03  了解客户的业务特点

比如你要开发大的零售商，他们的业务是如何经营的，不同部分是如何分工等。

04   提问

在美国，有一个销售技巧分支就叫“Question Based Sales”,基于问题的销售。其实对于不知道的，询问是最简单的方法。当然问的时候，要问对问题。建议最好是将话题集中在某个具体的事项上，不要把一些敏感的难以回答的问题放在前面，这样客户就不会回复你。最好先从简单的能够获得回答的问题问起。

同时，要记住在找客户时有几个常见的误区：

01越多越好

1.相关度很重要。你用在网上搜出一大把的客户信息的，很多都不是这个行业的，即便是这个行业的，人家未必就做你的产品。你就撸起袖子开始干，这个会造成很大的问题，一方面回复率极低，打击自己的信心。同时客户收到不相关的信息会投诉，你的邮箱地址会放在云端的黑名单，影响你给其他的客户邮件，很可能直接被屏蔽或者转进垃圾箱。

2.有的客户是小零售店，因为众多原因，不想直接进口。

大批发商解决的不仅是信息不对称的问题，他们更是配送的渠道，这里有个规模化经济效应的问题；服务问题，批量小，在当地合作多年的批发商可以给他提供更方便的服务，比他进口要省事多了；最后还有风险问题，自己直接进口，可能花销大、成本高、风险也大。

这些都是他们的潜在顾虑，要开发这个渠道，首先得做好调研，考虑清楚如何解决这些顾虑。

02   大小不分

客户有大有小，不同国家，不同市场，不同类型等等，学会区分不同客户的需求，找适合自己的才最重要。

03   越大越好

大客户的要求自然更高，但前提是你可以达到他的高要求，客户不是越大越好，是越匹配越适合你的才是最好的。规模不同的采购商对于供应商的要求也是不一样的。首先要清楚他的要求，之后看自己是否匹配。