怎么做外贸？经验分享，助力外贸人开发客户！

一, 2022年还需要做好主动开发吗？答案是必须要。

无论你今天处于消费品行业或者是半成品, 定制品, 主动开发都是在获客渠道中必须增加的事项？Why? 一个是国外疫情的持续, 2022年大概率还是没法出国地推, 参展。

一个是线上广告的获客成本在持续地递增。特别是对于红海行业的产品, 不管是阿里, 谷歌, 社媒等, 投广告被点击一次多少钱？300, 500, 800, 1000块, 这不是获取一个询盘的成本, 而是一次点击的成本, 如果转化率做得不好的, 可以推算下一个询盘的成本有多昂贵。

如果懂得主动开发, 不仅能够保证客户的质量, 而且还能让你的获客成本接近于0. 每个月至少可以省下5000+, 10000+的广告费用, 把省下的获客成本（广告费, 平台费）当做给客户的打样支持, 运费支持。

二, 做好主动开发最重要的是什么？对于市场的认知。

大多数做不好主动开发的人, 原因在于把找联系方式作为主动开发的核心, 而不是把调研工作当做核心, 结果就是对市场的认知不够。市场认知包含几个方面: 

1.对于目标市场的深入了解: 龙头企业的日常动态, B2C平台热销款式, 品类内不同产品的变化趋势等.

2.对于客户类型的掌握程度: 产品从工厂生产后, 货物在到达最终消费者之前, 

会经过哪些供应链角色？这些角色哪些更适合我们开发？

3.对于增量客户群体的思考: 在如今B2C和D2C模式的浪潮中, 市面上经常会出现一些新的商业模式客户。是否在日常有去关注 “与我们的行业/领域不相关”但有卖“我们产品”的客户群体。如汪晟老师所说: 客户在变化, 我们开发市场的想象力也需要拓展, 不要总是局限在自己行业内的客户。

4.对于客户采购频率和需求的深入研究：是否把不同客户群体的海关数据, 对产品的需求汇总并研究得足够深。主动开发更考验的是做方案的能力, 让自己变成客户的顾问, 在客户说出需求后, 我们就有多种方案给到客户参考。如果能做到这种差异化, 将会帮助你击败一堆只会简单报价的竞争对手。

三, 主动开发的多维渠道。在主动开发中, 我常用的渠道分别有： 

（1） 谷歌: 组合关键词方案

（2）Linkedin Sales Navigator工具

（3）Instagram Tag功能

（4）Facebook主页, Youtube频道, Clubhouse俱乐部

（5）海关数据搜索

（6）Exhibition list搜索

（7）众筹平台

（8）行业杂志

（9）Google News 

（10）Shark Tank 投资人看好的公司

使用哪种方式并不重要, 核心是: 挖掘到“与公司匹配” 且 “优质”的潜在客户。

公司匹配的维度可以根据各自的情况去选择客户的规模大小和目标市场。优质的维度, 一般有: 订单数量多频率高, 付款方式好, 利润高, 沟通配合高效等。根据外贸不可能三角定律, 一个客户不可能同时具备: “订单多返单多, 利润又高, 付款方式又好”, 所以各取所需。

根据这些年的开发经验, 以下是一些比较优质的客户群体作参考：

（1）行业内的优质品牌商

（2）不在行业内但有卖我们产品的品牌商

（3）以前没有卖我们产品现在打算进入的公司

（4）品类内有能力做自己品牌的网红: Instagram, Youtube, Tiktok

（5）获得新融资的公司

（6）与行业相关的APP公司

（7）二三线的联盟品牌

从以上群体中, 除了行业内的品牌商外, 其他客户群体基本都是平常大多数人容易忽视的群体。所以在2022年的主动开发中, 跳出自己的行业, 看到更多同行看不到的客户群体, 是重中之重。

四, 蓝海客户群体的拓维方法：

在主动开发想要挖掘到大多数竞争对手找不到的客户群体, 有一个工作是必不可少的: 深入研究足够多不同类型的潜在客户, 以下是我常用的几种方法。

1.Google News: 研究新的创业公司与融资公司, 观察他们是否与以往的客户群体不同, 有哪些新的特点？可以用: “类目词 + startups” 来找到这些客户的相关报道。

2.Instagram Tag: 搜索与自己行业相关的关键词, 每周观察Tag相关动态的公司。是否有新的公司出现, 是否有一些以前没有注意过公司但有卖我们产品的？

3.行业杂志: 阅读与自己行业相关的杂志, 也是主动开发中必不可少的工作。可以在杂志中看到很多新型的客户群体, 这类客户很多会在杂志中打广告, 通过在杂志中获取到相关的网站, 社媒进而再进一步去研究。我选择的服务商的Readly, 不管在网页版和手机版都非常方便, 每个月的费用也只需要9.99美金。

通过以上三个步骤, 我们可以挖掘到很多日常接触不到的客户群体, 这些客户群体可以帮助我们拓维, 不断提升我们对市场的认知, 进而在主动开发上拉开与同行之间的差距。 

五, 汇总复盘。

通过以上的调研步骤，已经拓展新的群体，之后就是整理出新的关键词方案开始搜索。

最后的小Tips: 

1、不管学习哪种获客渠道, 最终的目标都是获取“优质客户群体”, 要多思考如何低成本地获客, 如何更加高效地挖掘优质客户。

2、多研究不同的客户类型, 多跳出自己的行业去看客户变化, 在主动开发路上才有更大的突破。

3、主动开发过程要把自己当做是客户的顾问, 每一次联系都尽量多地给客户提供给最新的市场信息。而不是当一个Push的Sales, 抛弃以前的群发思维。多思考和收集客户的真正需求, 并提供多维方案。