高效外贸询盘技巧，搞定客户不再难！

“询盘质量越来越差，转化越来越难”

“大公司询盘多，但转化率极低”

“外贸新人面对询盘无从下手”

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这些B2B跨境行业的难点，让不少企业想办法拓展自己的获客渠道，通过企业官网或者独立网站，在海外各大渠道宣传以及广告投放来获取优质询盘。

询盘有了，那该如果回复客户呢？

首先，对于业务员来说，建议对询盘分类、甄别，把最好的资源投入到真正的潜在客户上，这会大大提高工作效率。常见的询盘包括下列几种：

1、诚心购买

这类询盘买家，他们的特点比较明显：目标明确（商品型号，货品数量，付款条件等），信息全面（公司名称，地址，邮件，联系方式等），问题详尽。这样的买家通常会对你的回复翘首企盼。对于这样的询盘，准确、全面、专业的回复是促成交易的关键。

2、潜在客户

通常他们可能已经有备选的供应商了，可能是出于对产品的好奇，看看是否还有更低的报价，所以发出询盘。这样的买家通常信息相对全面（比如公司名称，地址，邮件，联系方式等）。可以从客户提问的专业化程度来初步判断，这样的潜在客户需要的是耐心和专业，不断培养对方的信任感，以此来促进交易。

3、瞎“撩”

市场上有些询盘是买家平台系统发出的，通常这样的询盘都会说明来自什么网站，很可能是客户在后台自己勾选的撒网式询盘。对于这样的询盘只需撰写一篇通用格式的回盘，表达自己希望和对方建立关系，表达自己对客户信息的兴趣，如果没有收到回复，那么这样的买家就可以被过滤了。

4、开发市场

有些买家为了开拓市场会开放或者仿造与你产品相似的产品，以此来得到同行的信息。这类买家通常对同来产品十分专业，升值有的后期还会所要样品，但他们基本不会成为你的客户。回复这类买家的询盘需要把握好尺度，必要时时候需要礼貌的拒绝。

5、只要样品

这类客户似乎对价格或质量都不关心，只想要看到你的样品。记住，坚持让他们支付样品费和邮费。

清楚了以上5种类型的询盘，具体应该如何回复询盘？今天我们给大家分享几个实用技巧。

想要快速与客户建立有效沟通，首先要“知己知彼”。

“知己”是指业务员在与客户沟通前，必须对自己的产品和行业动态了如指掌，同时做好市场调查，确定产品定位。

突出产品的差异化卖点和应用场景，还要知道同行竞争对手的价格和自己能够给出的底价，这些都能帮助业务员提高回复询盘的效率。

“知彼”是指在回复询盘前要对客户的公司背景有所了解。可以分以下三步：

第一步：弄清询盘的出处

这里的出处指询盘渠道和客户所属国家、地区。

因为不同渠道的客户有其自身的特性，比如，从谷歌推广来的客户，一对一针对性询盘较多，客户更专业，价格谈判也更容易；B2B网站过来的客户，询盘量虽然大，但基本是拼价格的类型，优质客户并不多。

要清楚国家和地区，是因为要针对不同地区的商业习惯和政策做不同规划。比如，不同地区的清关、商检和付款方式有偏好；部分国家有指定商品的反倾销调查政策；要尊重某些地区的特殊习惯，如美国客户大多不喜欢黑色包装。

第二步：弄清合作方的性质

要搞清楚询盘客户是终端客户还是中间商。

如果是终端客户，起码要知道客户生产什么产品，我们的产品能给他带去什么价值，有哪些需要注意和改进的客户反馈，这些都要提前做好准备。

而且，终端客户更关心供货的稳定性，看重包装。而中间商就相对简单，双方一起做大市场，赚钱。但这类客户询盘时对价格很敏感，稳定性不强。

第三步：弄清合作方的需求和习惯

要了解客户的主要产品和市场，发展历程，经营模式等。

可以利用格兰德找客户海外采购商报告，清楚客户的采购习惯和采购规模，在回复询盘时就能从客户的角度出发，把自己的产品和客户的业务内容进行捆绑，提供对方需要的服务，帮助客户了解产品，能够有效提高客户对产品的兴趣和需求。

回复询盘是文字化的沟通，所以回复客户询盘要有针对性，首先要建立双方的信任，为之后的订购和成单打好基础。优化回复信，可以从以下2个方向入手：

1、不要有太强的广告属性

回复信都带有广告性质，但想要吸引人且营销属性低，还得花费心思。

建议写开发信时把客户最关注的信息放到标题中，可选择的内容有：产品名称、价格、企业认证、创新特点等，不必都包括，有两到三项即可。

正文部分包含的内容一定要有取舍，不要过于冗长。企业介绍简短有力，产品介绍清晰独特，有效的联系方式以及高质量的产品图片...这些是回复信正文的必要元素。

让客户在短时间内对我们的企业和产品有所了解，那回复信的目的就达到了。

2、对客户做针对性报价

报价并不是回复一个价格就了事了，很多情况下，价格直接影响成单，所以面对不同的客户要做针对性报价。通过客户意向分析、背景挖掘，我们大致可以推测出客户的喜好和接受范围。

客户市场特点、竞争热度、产品优势以及以往的采购数量和价格等都是需要考虑的因素，结合众多客户信息生成清晰的客户画像后再进行报价。

此外，报价单上要写清楚这些信息：产品简介、规格明细、包装资料、装箱数据、MOQ（最小订货量）等，最好有适用场景以及主推市场。可以的话，把客户关心的问题和回答整理进去。报价单的排版要简洁大方、一目了然。

想要拿到订单，一封回复询盘的邮件远远不够，还要主动挖掘自身的存在感。要知道客户不只在与你一个业务员接触，如何从这么多业务员中脱颖而出才是业务员的本事。

那如何才能给客户留下深刻印象呢？

1、快速回复询盘

回复询盘最好在24小时内完成，回复时要确保对方在上班。过了这个时间段，买家会认为业务员专业度不够，效率低。

如果产品比较复杂，需要其他部门的配合，也要控制在48小时内，总而言之，回复信越早越及时越好。

这里提醒大家注意几个细节：不能影响专业度，必要的客户调查不能少；注意对方上班时间，不要在非工作时间打扰客户。

2、保持多通路的联系

除了邮件沟通，生活化的社交媒体也要跟进。如果客户的邮件中有skype或者手机号，我们要第一时间和客户加为好友，并进行自我介绍，给对方留下良好的第一印象。

即时聊天可以让我们了解到更多信息。事实上，比起回复邮件，很多客户更愿意在即时沟通里回答问题。

利用社交媒体和客户沟通时一些沟通细节也要注意：

（1）注意商务礼仪。要有礼节性问候，及时表明你是谁，能提供什么价值。

（2）尽可不要发语音，文字消息更合适。

（3）表达精简、有条理，少说废话。

（4）每次会话要表达完整，不要戛然而止。

（5）及时提供代表性图片和视频。