遇到客户压价怎么办？这些外贸谈判技巧很实用！

客户觉得价格高，想着办法来压价，让他最后也开始怀疑自己的报价是不是太高了？

这么想来，似乎只有降价能解决问题了。

其实不是的。

在外贸行业中，谈判是不可或缺的一个部分。和生活中的讨价还价不同，谈判不仅仅是价格的商谈，更是双方在进行心理对战，需要掌握足够的谈判技巧，才能在谈判中掌握主导权，才能够拿下订单。

小翼就来分享一些外贸工作中的谈判技巧。

对当期情况进行分析

遇到客户压价，不要慌张，先对需要应对的情况进行简单的分析，从而更好地应对。

首先，分析客户，可以分析的内容包括客户压价的真实目的、客户的信息真实性、客户压价的原因、客户地区市场情况等等一些问题。

其次再进行自我分析，看看报价是否合理、自身是否专业、同行报价情况是怎样的。

情形一：报价偏高

当报价高的时候，就要去证明产品价值，并且从其他地方补充价值。比如你有什么别人没有的，或者利用你的专业性给到客户信赖感，让他感受到了产品某个特性的重要价值。

同时也要评估客户需求和购买潜力是否值得我们让渡利润去签下这个客户。

情形二：报价合理

在我们报价合理的情况下，客户仍要压价，需要一一分析原因，再逐一击破。

如果客户是因为预算问题，需要通过日常沟通详细了解客户以及客户预算问题，然后进行谈判或更换方案。也可以在评估客户的情况和后续的购买力后判断是否让渡出一些利润给到客户，促进合作。

如果客户是因为不了解行业，就需要澄清信息和消除误区。要注意澄清和消除的方式，大致分为以下几种——

1.面对新采购/新进入行业的公司，可以只针对成本进行罗列报价信息；

2.面对前后价格的变动，比如有些老客户拿着之前的报价，利用信息差压价，这时候就要及时解释澄清有关信息；

3.面对不同产品间的差异：需要根据所提供报价的产品规格、参数等信息去进行核对。

如果是因为遇到友商竞争：一些外贸公司或者工厂为了快速占领市场，会选择低成本的竞争。通过客户给到的心理价格判断此类情况的可能性，再利用包装和品牌传递自己的价值。

使用合理的谈判技巧

1.突出产品优势

在谈判之前要做好充分功课，对产品进行全方位的了解，方便在谈判时为客户讲解产品的优势。

不仅要了解公司的产品，还要对同行业的相似可替代产品进行评估对比，对自己公司产品的优势、劣势做到心中有数：对于劣势，要讲解清楚；对于优势，要详细描述，用产品的独特性打动客户，促进订单签约。

2.了解客户需求并耐心解答

同样的产品，不同的客户购买它们的原因有所不同。

在谈判过程中，细心留意客户care的关键点是产品质量、价格方面还是包装、运输方式、交货期或者付款方式等等。在沟通的过程中一一为客户耐心解答，打消客户的疑虑。

这样有助于在谈判的时候抓住重点，有利于最终促成合作。

3.底牌别亮太早

如果在谈判中一开始就大幅让步，亮出自己的底牌，那么会处于十分被动的位置。

在谈判之前，一般都会准备三个价格：高于理想价格的价格，理想价格，低于理想价格的价格。

当谈判刚开始时，可以先对产品优势进行宣传，拿高于理想价格的价格表交给客户，看客户对这个价格的反应。

如果客户不满意，根据这个价格跟客户进行价格商议，适当降低标准，将理想价格提出，看客户能否接受。

理想价格通常就是本产品在市场上的正常价格，很多客户都会愿意接受。如果客户还是不愿意接受的话，可以再将最低价报给对方。

4.平衡原则，以一换一

如果顾客提出的要求有些为难的话，可以采取“以一换一”的原则：满足客户一个条件同时再提出一个条件。

比如，在价格上稍作妥协，那么就可以要求客户加大订单量或者在付款方式上有所变动。既能满足客户，又不会吃亏，这样双方都能得到满意的结果，营造出双赢的局面，皆大欢喜。

5.保持良好的沟通态度

在外贸谈判中，沟通态度是决定双方交谈氛围的重要因素。

在谈判过程中，要避免因为逞一时口快，而丢了客户的行为。当客户提出一个很难满足的要求时，你一定要让客户觉得你很配合，很诚恳，但是考虑到成本等种种原因，确实是有困难的，取得客户的谅解。

有技巧地进行谈判，可以帮助双方达成共识，从而打下合作的基础。