B2B小白必学-线上推广的准备工作

在这个特殊的时期，越来越多的B2B企业选择加大线上渠道的投放力度，特别是SEM作为搜索引擎营销的谷歌广告，竞争激烈程度可想而知。对于正在观望或者准备要尝试SEM的B2B小白，想要开拓新的线上市场渠道，前期准备工作需要做些什么呢？

作为一名积累项目案例200+谷歌优化师，曾遇到很多对广告效果抱有很大期望的中小企业，认为只要投入充足的广告费，完全托管给优化师，坐等询盘就好了。这之中犯了一个很大的认知失误——前期准备工作不足！作为企业没有拿出足够多的精力和时间，去整理企业与产品的卖点信息；对海外市场没有深入研究，对海外客户的采购搜索习惯也没有分析总结。

那什么是线上推广筹备工作的正确打开方式呢？今天的文章分享，我们从如何定位需求市场，如何定位客户诉求，如何挖掘自身价值作为创意素材等方面，来展开聊下。

 一、树立企业目标

我们在做企业定位的目标，是要了解自身企业在行业中的定位，在对同行业务情况了解之后，从而可以判断出自身企业的定位与差异化的价值。客观且正确的掌握企业定位是非常重要的起步。

二、明确市场定位

在做Google开发前的第一个工作，就是要做好市场调研，分析调研数据情况，从而确定市场，因此市场定位需要将多方面信息进行整合，这里提供一个公式：谷歌搜索常用工具 + 公司历年汇总的市场 + 新兴市场的挖掘 = 定位的市场。

1、谷歌搜索工具

Google Trends是相对使用频次最好的一款工具，它是基于Google搜索数据的工具。通过分析Google全球数以十亿计的搜索结果，来告诉用户在搜索关键字的每个时间周期的节点，在Google搜索引擎上被搜索的相关数据。（https://www.google.com/trends/ 或直接搜索“谷歌趋势”）

可以看到，在2019年下半年，该词的搜索热度趋平稳，在2019年12月份左右这段时期，搜索热度有明显的下降，之后又呈现平稳趋势，在2020年2月底开始呈明显的上升趋势。

按区域显示的搜索热度，可以清晰的体现出哪个区域或国家，对产品的需求量热度较高。很明显，排在第一位的是南非，依次是波多黎各、中东等国家。这样一来，有了Google搜索数据做支撑，定位需求市场这件事，好像也没那么难了。

除此之外，想要更进一步定位出海的目标市场，还可以选择以下两款工具，操作方法同样很便捷，如果有不清楚的地方，可以联系Google优化师来协助指导。

l  Trap Map   链接：https://www.trademap.org/

l  Market Finder   链接：  https://marketfinder

2、公司历年汇总的市场数据

我们可以使用已经合作的老客户市场做参考，通过对历年的业务数据分析，定位到走货好的市场。另外，还可以根据市场数据汇总到更多的信息，如图中所示：

3、新兴市场的挖掘

对于新兴市场，可以关注国内外的进出口的有利政策，及时的发现新市场，可使用谷歌趋势工具，同步验证国家的搜索热度的趋势变化，进行有效的选择。

三、覆盖目标客户

找到适合我们的市场之后，就已经跨出一大步了，接下来要关注的是如何覆盖更多客户搜索的展示份额，如何吸引客户发现并点击我们的广告，以及如何使访问网站的客户主动发起询价。

也就是从获取曝光、带来流量、引导转化三个方面，来准备广告创意的相关内容。

1、覆盖更多的展示份额机会——选取SEM关键字

假如我们做钢管产品的推广，三个方向可以作为参考：

1.1 找与我们业务紧密相关的关键字

种子关键字：确认3-5个种子关键字，也就是作为我们拓展关键字基础的核心词。关键词要具体、明确。

1.2 分析竞对网站挖掘关键词：

了解自己的同时，熟悉竞争对手也是非常重要的。推荐一个分析竞争网站的工具Semrush。

（网址链接：https://www.semrush.com）

在搜索框中输入竞争网站的网址，就能获得竞对的自然搜索关键字、竞价关键字、流量数据、广告数据等信息，利用好这个工具将对我们制定投放策略有非常大的帮助。

1.3 从客户咨询中挖掘关键词

这个方法可能是大家经常被忽略掉的，因为客户使用到的关键词，一定是他们当地最常用也最准确的。这也是为什么我们投放的关键词已经很全面了，效果仍然不理想。比如石笼网gabion box，其实石笼网的表达方式还有gabion basket，reno mattress，slope protection mesh等，如果我们只设置gabion box，那就会错失一定的展示机会。

2、吸引客户发现并点击广告——有特色的广告创意

从广告创意上来说，当客户使用了我们设置的关键字在谷歌上做搜索，触发后来到会看到多条广告展示，如何通过广告创意，吸引客户发现我们的广告，并选择点击访问网站。从广告展示量到广告点击量，这一层的转化率叫做点击率，代表了关键字与广告的相关性。

关于广告创意的内容选取，可以参考以下几个维度：

1）企业优势

企业优势方面，一般包括行业地位、技术优势、价格优势、制造经验、供货能力和服务特色等；

2）产品特色

产品特色方面，一般包括产品的材质、工艺、规格、型号、检测报告、资格认证和个性化定制等。

3、引导客户主动发起询价——丰富的产品内容

点击广告后到达的着陆页，除了打开速度是确认客户第一时间（＜3s）看到我们的网站，网站上的产品页面内容，同样直接影响着询盘的转化率。什么样的着陆页更加能够引导客户发起询价呢？

1）页面结构

页面结构要符合用户浏览习惯，用户的浏览习惯一般由上到下，由左到右，遵循F型线路，把最吸引目标客户和最有销售力的产品放在最佳位置。

2）页面内容

页面的排版要结构清晰，内容上可通过使用数字、图形及各种特定的符号，让信息表达更加准确，也会让企业看起来更加专业。

四、营销型独立站在线

作为选择线上推广的B2B企业来说，要认知到网站的建设的重要性，以及要从哪些因素去评估，一个网站的健康值。

如下图所示，影响因素包括：网站速度、着陆页（产品页）、联系方式的易用性、移动友好性以及服务器测试等。

聊到这里，不得不插播一条好消息了，丝路赞学院的智能工具之一【网站性能分析】已上线，如果您不知道如何检测自己的网站，可以打开https://www.siluzan.com/channel，下拉页面，找到图中所示位置，开始网站性能分析吧！

好，那我们来总结一下，今天分享的内容：

首先，企业需要清晰化自己的营销目标；

其次，找到合适的目标市场；

再次，分析目标客户群体，并明确如何精准覆盖这些目标客户群；

最后，保证国际独立站健康在线。

综上来看，网站是线上展示企业的门户网站，企业需要使用网站持续与潜在客户互动，并促成询盘和订单，所以企业要重视网站建设，要提供突出产品和服务优势的素材文字、图片、视频和认证。