外贸谈判中如何抓住客户的“痛点”？

在外贸谈判的过程中，最为困难的事情就是把握客户痛点。大多数情况下，我们都是与客户通过邮件的形式进行谈判，这就进一步增加了痛点把握的难度，因此外贸业务员要更加用心的对客户心理进行揣摩，掌握更多的技巧。所谓痛点主要是指客户最为关心以及在意的东西，因此谁能满足这一要求，那么就能够获得客户的信任。在下文中小编就给大家提供了几种判断客户痛点的办法，希望对各位外贸人有着一定的帮助。

1、质量第一的客户

虽说每一位客户在商谈的过程中对于产品价格都有所要求，但是事实上他们对于质量并没有要求的那么重视。真正要求质量第一的客户不会去主动要价格，并且对价格并没有明确的回应。针对这类客户我们就可以顺着客户的想法去谈，并且还要较多的对其进行询问，从而判断客户的喜好。此外我们还要引导客户对你的产品质量“放心”，这样就可以转移他们对于价格的注意力。

2、重视价格的客户

一些客户对于价格是十分重视的，这类客户最大的特点就是话题永远离不开产品价格。针对这类客户我们一定不要轻易降价，可以先报一个较低的价格进行试水。同时我们还要判断这一客户是否有价值，如果有价值，那么可以可以将客户的注意力从价格上引开，先谈其他的内容。

3、重视技术标准的客户

在与客户进行交谈的时候，并不是所有的对接人员都是商务负责人，还有一些对接人员属于技术人员或是工程师。这类对接人员他们会将关注点放在技术标准上，会跟你深入的讨论产品的各个细节，一旦你说服了他们，那么合作基本上就属于成功了。针对这类客户，如果我们应对不了，可以事先向技术人员请教，当然在与这类客户沟通的过程中，要结合自身的业务思路，根据对客户的把握给与客户更为专业的服务。