欧洲买家都有哪些采购习惯?
欧洲经济十分发达,并且欧洲市场居民具有较高的购买能力。因此我们很多外贸企业都想要开发欧洲市场。当然我们要是想要更好的开发欧洲市场,我们需要了解欧洲买家的一些采购习惯,在深入了解客户的额基础上,对客户进行开发。
1、客户采购习惯
1)法国客户
大多性格开朗、十分健谈、天性浪漫、重视休闲,时间观念不强。他们在商业往来及社会交际中经常迟到或单方面改变时间。
2)北欧客户
朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注。
3)比利时客户
稳重、计划性强,注重外表、地位,相互理解,讲信誉,商业道德高。
4)德国客户
自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性,注重工作效率,追求完美。
2、采购习惯
1)有品牌经验要求,付款方式较灵活;普遍特点为多种款式,采购量较少;
2)很注重产品风格、款式、设计、质量和材质,要求环保;较为分散,大多为个人品牌,但忠诚度高;
3)很注重工厂的研发能力,对款式要求很高,一般都有自己的设计师;
4)大部分欧洲的买家下的订单相对较小,喜欢和中小型工厂合作。
3、谈判技巧
1)法国客户
尊重法国礼仪,切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事;注意合同细节问题的商谈,派出与法方对等的人员与之谈判; 自尊心强,偏爱“国货”。
2)英国客户
注重选择谈论的话题,忌谈政治,宜谈天气;英国人重身份、重等级,谈判时须注重身份的对等;遵守时间,同时注意订立合同的索赔条款。
3)德国客户
德国人的谈判风格审慎稳重,让步的幅度一般在20%以内;与德国商人谈判时应注重称呼,与德国人握手时,有必要特别注意下述两点:
一是握手时务必要坦然地注视对方,二是握手的时间宜稍长一些,晃动的次数宜稍多一些,握手时所用的力量宜稍大一些。将谈判准备工作做足,注意谈判人选及技巧。
综上所述,相信各位外贸人对于欧洲客户的采购特点都已经有了详细的了解了,我们在开发欧洲客户特点的时候要注意以上特点。