做好这些外贸工作细节，下一个Top sales​就是你！

人人都想成为Top sales，但却不是人人都能将小事做的完美。虽然每个人都听过细节决定成败，但在工作中很多外贸人却总是急于推进订单成交，而忽略了过程中的种种细节，最后因小失大的案例也不在少数...

今天就为你带来了那些在交易各个阶段应该做好的细节工作，快快对照自身检查起来吧，说不定下一个Top sales就是你啦！

一、询盘准备

收到客户询盘，很多外贸新人直接按照统一的模板回复客户。

而Top sales他们更会揣测客户的心理，无论什么类型的客户，都会想办法了解对方的需求，做出让对方满意的报价结果。

以下WWH三个步骤：卖的什么(WHAT)；卖给谁(WHO)；如何卖(HOW)。首先自我定位，再具体综合客户情况分析。

客户背景调查

做背调是作为业务员必备且重要的步骤之一，知己知彼，百战百胜。

分析客户所需产品，了解客户的实际需求。同行产品的区别及优势。

分析形势，制定策略。

1、低价低质路线

2、高价高质路线

3、中价中质路线

针对不同的客户提出不同的方案，因此分析客户是非常有必要的细节工作。

如何分析

1、传统的google搜索

2、社媒软件搜索

3、海关数据搜索

了解客户的基本情况、以及客户的供应商情况，近期购买的产品，这对你接下来的客户沟通是非常有利的。

最后即使没法马上回应客户的问题，也及时回复邮件，告诉对方“邮件已收到，大约什么什么时候可以回复他”，及时反馈，会增加客户对你的好感。

二、邮件细节

1、信息完整性

包括自己的名字、公司、电话、手机、地址等联系方式？假如客户 有紧急情况，可以更有效及时的联系到你。

2、内容正确性

每封邮件发送前检查拼写、语法、段落、字体，以及标点。

3、专一性

写开发信，做到一对一发送，体现对客户的重视程度（大部分公司利用一些客户群发系统，可以群发单显）

4、和客户通话后，及时跟进邮件，用邮件的形式复述通话内容和客户确认。

5、邮件附件的大小控制，做到给每张图片做好压缩处理，控制文件大小，并重命名。

三、报价和样品

分析做好，前期准备已经完成了。接下来开始如何吸引客户并成交。

从大方向上，至少提前准备好不同报价：

1、低价低质路线：包装简单，控制材料成本

2、高价高质路线：注重产品质量，产品要求高

3、中价中质路线：符合市场中平均水平

提前了解客户平常购买习惯，客户的市场，对产品的要求，对价格的要求。了解清楚后，按照客户的购买习惯，给客户报价。客户同时会对比多个供应商，所以及时反馈，给出客户争取的报价，体现专业度，也会获得客户的好感。

如何正确的报价？

用加法原则：

从最低报价，根据原材料，产品包装，生产成本，运输成本，售后服务等，在每个区域需要的成本，计算最后结果，在保证自己的利润空间，给客户最正确的报价。

没有正确的报价，只有最合适的报价，适合客户的同时，又符合你的要求。

建议：深挖客户的痛点，并且一一拆解分析，从产品的商务面去给客户解释，表达出专业的观点，客户会认可你的专业程度，会大大的增加合作的几率。

TIPS

1、报价单独特性，文件命名含重要信息，便于存档。

例如：产品型号A11的价格，公司名ABC Company

那报价单的excel文件就可以这样命名“Quotation for A11- ABC Company”.

2、报价单打印好，随样品一起寄，客户收货以后可以随报价单核对，便利客户。

3、样品上贴sticker，标注产品信息（品名、参数、公司生产批次、联系方式等）

因为客户可能针对同产品会在不同供应商购买样品，标贴可以有效区分样品。

4、包装完善，易碎物品，按照要求严格包装，避免受损

5、样品包裹中放入自己的名片或公司宣传册

6、样品发送后，及时提供单号给客户 

7、跟进物流信息，并后续跟进测样情况。

四、合同细节

与客户签订的合同，确保每页有签字和盖章，而不仅仅在最后一页的签名处签字盖章。同时合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任；合同中的条款具体详细、协调一致。

TIPS

如何利用合同中的条款规避风险？

1、严格审查，把握好合同条款。实事求是地订立合同，做不到的条款坚决不订。

2、严格履行合同，防止任何与条款不符的风险发生，不给对方以可乘之机。

3、适时地转嫁风险。对于自己不擅长的条款内容，利用合同将其潜在的风险转移出去。例如，可把有关运输的问题交给运输公司办理，这样可以有效地避免风险。

4、充分利用完善的国际贸易保险体系，将可预测的风险用较低的代价转移走。

五、国家节日祝福

了解各国节假日信息，确认客户的背景、国籍、宗教之类信息，避免一些习俗忌讳上的冲撞。

例如，例如某些举动与客户的宗教信仰有关，而你没有提前了解，反而冒犯了客户，客户可能会对你好感降低，也许不会合作了。

PS:把客户当恋爱对象一样接触，不仅要建立良好的商务合作伙伴关系，也要适当的了解客户的个人情况，拉近和客户的关系。

外贸Top sales多年的经验：发了邮件之后客户未反馈，再次打电话询问客户情况，告知已发送邮件，并确认细节问题，没有客户拒接这样的电话，而且邮件回复率极高！几乎100%。

每一个小小的细节，都是影响业务员的订单能否谈成的重要因素！Top sales的养成取决于每一个细节的处理，大家一定要提起注意。