想要降低外贸交易风险?客户背景调查的5个关键点
外贸业务员在日常工作在最为关心的一个问题就是开发客户,为了获得更多的客户,很多外贸业务员都会先找一批邮箱,向客户发送开发信。但是在借助邮件开发客户的过程中,还可能会遇到一个问题,那就是对于客户背景不够了解,这样不仅会浪费更多的精力,同时还会增加贸易风险。我们在对客户进行背景调查的时候,需要注意以下几点内容:
1、客户类型
客户类型的不同意味着企业关键人不同,我们如果找准客户的相关信息,那么在与客户进行沟通的时候,我们就可以根据客户的类型以及职务聊一些他们感兴趣的事情,才能拉进彼此之间的距离。毕竟跨国公司的头部管理层,可能对于一个成熟产品的开发信,根本就不会有兴趣,即使你真的价格最低,质量最好。
2、客户公司规模
很多业务员总想着开发大客户,但是客户的大小是相对的。要了解客户的营业额与自己工厂的规模来做比较分析。所以,了解客户的规模,可以帮助我们划分,哪些是重要客户,需要深耕细做全力拿下;哪些是需要养着的客户,长期跟进甚至充当备胎捞个名气;又有哪些是应该少花精力的鸡肋客户。
3、商业类型
对于业务开发来讲,这是一个非常重要信息。可以说,在不知道客户商业类型之前,就不建议给出报价。
4、主要产品线
在开发客户的过程中,我们还要了解客户的主营产品。通过对客户已有产品信息挖掘分析,还能快速顺畅的与客户沟通排摸规格、用料、设计方面的细节和喜好,让客户感兴趣。
5、采购习惯
历史采购量与频率,可以给到采购规模与习惯的参考,是一个很好佐证客户规模,以及所采购产品是否用于主打产品线的重要数据。
外贸业务员在开发客户的过程中,对客户进行背景调查是非常必要的。只有我们对客户有着一个非常详细的了解,这样才能更加有效的开发出优质的客户。